• facebook
  • pinterest
  • twitter
  • youtube
  • mail
Coffee’s for closers – czyli co sprawia, że niektórzy handlowcy są lepsi od innych

Coffee’s for closers – czyli co sprawia, że niektórzy handlowcy są lepsi od innych

Nie jest wielkim odkryciem fakt, że niektórzy handlowcy są bardziej skuteczni, a inni mniej. Tak jest w każdej branży. Są dobrzy maklerzy, budowlańcy, geodeci, prawnicy i lekarze… Tak samo jak i ci trochę słabsi. Wiemy, co wyróżnia dobrego lekarza – wiedza i doświadczenie. A jak sprawa się ma z handlowcem?

Analizując pracę handlowca możemy rozpatrywać wiele aspektów. Na pewno nie bez znaczenia są jego wrodzone umiejętności – jak np. łatwość w nawiązywaniu kontaktów. Oczywiście ogromną rolę stanowi przygotowanie merytoryczne – od wiedzy o produkcie lub usłudze, który sprzedaje, po solidne przeszkolenie z zakresu umiejętnego prowadzenie rozmów handlowych. Ja jednak pokuszę się o stwierdzenie, że w pracy handlowca najważniejsza jest determinacja i umiejętność posuwania spraw do przodu. Jeżeli nie potrafi sprawiać, by „rzeczy się działy” – nigdy nie będzie zamykał sprzedaży.

Czy zdarzyło Wam się brać udział w spotkaniu statusowym, na którym omawiając aktualne tematy trafiacie na taki moment:

- OK – co się dzieje ze sprawą firmy XYZ? Na jakim jesteśmy etapie?
– Wszystko w porządku, wysłaliśmy ofertę, czekamy na decyzję.
– Aha… To lećmy dalej.

- A co się dzieje z firmą ZXY?
– Dzwoniłem, jak będą mieli czas to się z nami spotkają.
– Rozumiem, lecimy dalej…

A czy zdarzyło Wam się, że co drugi temat miał taki właśnie komentarz? Jak myślicie – czy tak wygląda efektywna sprzedaż?

Sprzedaż to sztuka przesuwania spraw do przodu – z etapu na etap. Nie zawsze wszystko zależy od nas, jest jednak ogromna różnica między aktywną sprzedażą, a czekaniem na telefon od klienta. Handlowiec to nie pracownik wsparcia technicznego, czy administrator sieci, który wkracza do akcji dopiero, gdy coś się dzieje nie tak. Handlowiec to człowiek, który umie obudzić potrzebę zakupu u klienta, zdiagnozować jego problemy i pomóc znaleźć rozwiązanie. To człowiek, który nie jest biernym obserwatorem rzeczywistości, ale jej kreatorem.

OK – idea jest piękna, ale jak nauczyć nasz zespół proaktywnego działania? Wbrew pozorom pierwszy krok jest naprawdę prosty. Omawiając nasze aktualne sprzedaże dorzućmy do przytoczonego wyżej schematu jedno pytanie – „Co dalej?”. Niech nasz zespół deklaruje, jaki następny krok chce podjąć, aby przesunąć sprzedaż na kolejny etap. „Czekam na kontakt” to żaden plan.  Natomiast „Czekam na kontakt i jeśli nie odezwą się do piątku, umówię się na ponowne spotkanie, żeby wyjaśnić, co ich wstrzymuje przed decyzją”. Widzicie tą subtelną różnicę?  A jak to wprowadzić w praktyce?

Możecie zacząć od prostej tabelki, w której znajdą się wszystkie otwarte sprzedaże i zdefiniowane będą następne kroki. Na przykład takiej:

Następne kroki w zarządzaniu sprzedażą

Założenie jest niezwykle proste – wiem, na jakim etapie jest dana sprzedaż, pozostaje więc ustalić, co i kiedy mam zrobić, aby przesunąć ją dalej. Dzięki temu prostemu zabiegowi będziemy mogli stale czuwać nad przebiegiem naszych działań. Gorąco polecam zawsze ustalanie następnych kroków dotyczących każdej sprzedaży. Możecie to robić za pomocą zwykłej tabelki, jak ta przytoczona wyżej, albo z wykorzystaniem rozwiązań w Waszym systemie CRM,. Narzędzie ma tu dużo mniejsze znaczenie niż konsekwencja w działaniu i pilnowanie, aby każda pozycja miała ustalone „co dalej?” oraz „kiedy?”. Jeśli temat wisi na liście od roku, to czy on naprawdę dalej powinien być traktowany jako otwarty temat sprzedażowy?

Na koniec chciałem Wam przypomnieć scenę motywacji zespołu z Glengarry Glen Ross.



Oczywiście rzecz nie tkwi w tym, aby przyjąć takie działanie za prawidłowe podejście do motywacji. Chodzi o to, aby wprowadzić w firmie rozwiązania, które nie dopuszczą, żeby taka motywacja była potrzebna. Warto wyjść poza swoją strefę komfortu i spróbować przejąć inicjatywę, nie czekając biernie, aż rzeczy same się wyjaśnią. Warto mieć zawsze plan działania: co konkretnie chcę zrobić z każdym lead’em i jak doprowadzić do zamknięcia sprzedaży. Możemy czekać, popijając kawę i wpatrując się w padający deszcz za oknem, w nadziei, że klient sam sobie o nas przypomni… Ale  to nie jest ten sport! Pamiętajcie – jeśli klient z Wami nie rozmawia, prawdopodobnie rozmawia już z Waszą konkurencją… Dlatego właśnie najpierw plan działania, a potem kawa. Coffee’s for closers :)

 


Szukasz praktycznej wiedzy o tym, jak technologia wspiera sprzedaż, marketing i obsługę klienta? Odwiedź dział „Warsztaty on-line” i przejrzyj nasze najbliższe, bezpłatne webinaria.